Escrito por Paulo do Carmo Martins*

São dois jovens, Antônio e João. Eles são da mesma idade, mesma escolaridade e moram no mesmo município. Ambos resolvem empreender. Mas, cada um, ao seu modo. Antônio quer fazer a vida como produtor de leite. Já João, como dono de laticínio.

 Antônio procura empréstimo no banco e se vê diante da má vontade do gerente, que teme emprestar dinheiro para produtor de leite, porque ouve sempre produtores reclamando da atividade. Então, emprestar dinheiro para Antônio é muito arriscado, ele avalia. Ainda mais sendo para um jovem querendo entrar na atividade. Antônio, então, consegue empréstimo com os pais e compra vacas e consegue arrendar uma fazenda. E não irá empatar dinheiro com terras, o que vai aliviar o volume de investimento.

João vai no banco e conversa com o mesmo gerente. Fala dos seus planos. O gerente vê nele um empreendedor de futuro. Alguém que o banco pode ganhar, pois vai movimentar recursos de monta. E, pensando bem, nunca vê dono de laticínio reclamando. Então, tendo os pais como avalistas, João sai do banco com o empréstimo para adquirir os equipamentos e aluga um galpão para fazer o seu laticínio. Antônio e João estão começando seus respectivos negócios. Ambos investem o mesmo valor em dinheiro.

Antônio leiteiro começa a conviver com os problemas típicos de quem produz leite e logo aprende que esta é uma atividade intensiva em tomada de decisões. Todo dia tem novidades. Ele, então, decide mudar para a fazenda. Aos poucos, Antônio vai implantando uma rotina na propriedade e percebe que leite é uma atividade que exige visão de longo prazo e não visão mês a mês. Antônio aprende que é preciso considerar sempre o preço médio anual de venda do leite, para ter clareza se está realmente ganhando dinheiro. Também, percebe que é uma atividade que exige planejamento de médio prazo. É preciso ter claro em que ponto o negócio está e aonde se quer chegar na atividade.

Já João laticinista está diante de um grande desafio: não é fácil encher o laticínio de leite. Então, ele contrata pessoas habilidosas para atrair fornecedores para o seu laticínio. Todo dia, pela manhã, João olha quanto entrou de leite e quanto saiu em forma de derivados. Percebe que, na outra ponta, tem de disputar locais de venda. E, fica claro que a disputa com outros laticínios é pesada. Principalmente ele, que está abaixo de cem mil litros/dia.

O tempo vai mostrando ao João que há períodos em que ele briga pelo leite do produtor, quando a oferta está escassa. E há períodos em que ele briga para colocar os produtos no mercado, quando a demanda é fraca. Portanto, a rotina do João é a seguinte: brigar na compra de leite ou brigar na venda de lácteos. João vai entrando na cultura do...cada dia é um dia, cada dia uma batalha diferente. Isso, ele diz, o impede de planejar o seu negócio. Mais que isso, João se habitua a olhar para antes do laticínio e para depois. Olha pouco para a sua empresa como indústria.

Antônio leiteiro tem um olho nos custos e outro olho nos indicadores zootécnicos. O olho nos custos é porque ele diz que o preço do leite é dado pelo mercado. Já os custos, dependem de gerenciamento intensivo. E é da diferença entre preço e custo, ou seja, da margem, que se vive na atividade. Então, é preciso gerar dados na propriedade, desde compra de ração até produtos de limpeza.

Já os dados gerados para indicadores zootécnicos são analisados com a participação de um técnico externo, que presta assistência técnica. Ele envolve os empregados nestes dois processos de gestão econômica e gestão zootécnica, para que atuem de modo consciente, aprendendo e motivados.

João laticinista tem o olho sempre para fora do laticínio. Investe em carro caro e roupas que impressionam, para passar a imagem que o negócio vai bem. Aprende que isso é importante para impactar fornecedores e clientes. As decisões são tomadas olhando a entrada e saída de dinheiro e toma decisões no negócio com base no que conversa no seu meio. Portanto, faz somente gestão de caixa. Porisso, produz o que é mais fácil de vender, ou seja, leite UHT e muçarela.

Quem vai quebrar primeiro, Antônio leiteiro ou João laticinista?

Com margens cada vez mais apertadas pelos produtos que vende, um belo dia João percebe que não consegue pagar os fornecedores. Afinal, 70% do seu caixa vai para a compra de leite. Basta um descompasso entre receita e despesa para tudo ruir.

Mas, e se Antônio leiteiro e João laticinista fizerem gestão sem planejamento? Ainda assim, João quebrará primeiro. Um produtor vai vendo seu negócio minguar aos poucos. Já o laticinista quebra de um dia para o outro.

E se Antônio e João tiverem visão clara de negócio? Nesse caso, João deverá enriquecer mais rápido. Poderá buscar mais empréstimo e trocar o portfólio do que produz, ofertando produtos de maior valor agregado.

Durante décadas o dono de laticínio decidiu o quanto pagar ao produtor com base no preço médio obtido no leite transformado em UHT e muçarela e na dificuldade ou facilidade de obter leite. Isso dava certo. Mas, o mercado mudou. Essas commodities já não garantem a sobrevivência de um laticínio.

Os produtores estão evoluindo a olhos vistos, na última década. Conversam entre si, buscam informações técnicas e econômicas. Mas, os laticínios de visão tradicional, não. Porisso, alguns laticínios crescem e muitos desaparecem. Os Antônios leiteiros estão buscando se modernizar. O Joães laticinistas, silenciosamente, continuarão sumindo do mercado.

*Paulo do Carmo Martins é economista, doutor em economia rural pela USP/Esalq, Professor da FACC/UFJF e Pesquisador da Embrapa Gado de Leite.